當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容 瑞士表（中國）市場營銷案例 作者：佚名 日期：2003-4-7 字體：[大] [中] [小]

　　隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和人們收入水平不斷提高，國內(nèi)對進口手表的需求也在不斷增加。價格不菲的進口手表尤其以瑞士表市場表現(xiàn)活躍。世界排名前10位的鐘表商紛紛將開拓的重點轉向中國，尤其在上海及北京等地區(qū)。目前，單價在5000元以上的手表，1年能賣出30萬只，其中，上海就占了三分之一。

　　據(jù)中國海關統(tǒng)計，去年進口的鐘表、機芯及鐘表零件約為7億美元。進口表在中國市場的占有率和影響力正在不斷擴大。進口表的銷售增長明顯快于國產(chǎn)手表。2002年1～10月進口手表零售量比上年同期增長15.02%，零售額增長速度高達29.94%，均快于國產(chǎn)手表的增長。統(tǒng)計資料表明，進口手表零售額占了國內(nèi)手表銷售
額的75%

　　目前中國市場進口手表產(chǎn)地位居前8位的國家分別是瑞士、日本、韓國、美國、意大利、中國香港、法國和英國。其中瑞士表以其悠久的歷史和過硬的品質在國內(nèi)市場上表現(xiàn)突出。2002年，在進口手表高檔表市場，瑞士手表零售量占51.3%零售額達到了84.8%，也就是說中國市場上每售出2塊高檔進口表就有一塊是瑞士手表。

　　從年幾年國內(nèi)鐘表銷售額的排名看，瑞士品牌歐米茄和雷達一直穩(wěn)居第一、二，與他們同屬一個集團SWATCH集團下的浪琴表近年來的市場表現(xiàn)也不俗。雖然瑞士名表在國內(nèi)市場上的成功有其歷史的淵源。但其持久地打造和維護品牌的市場營銷策略卻是非常值得借鑒的。請看本期“瑞士表(中國)市場營銷案例”。

　　點評

　　奢侈品的“性格”讓消費者“迷戀”

　　張輝

　　隨著中國市場環(huán)境的改變，對于奢侈品的需求將逐年提高，奢侈品營銷話題也將被人們關注。瑞士表是早期成功進入中國市場的奢侈品之一，其成功主要是有以下幾方面原因：確實過硬的產(chǎn)品質量；對于典范產(chǎn)品長期堅持設計思想的統(tǒng)一性；長期不遺余力地推廣品牌；明確不同產(chǎn)品定位之間的區(qū)別并制定相應市場營銷策略；成熟的銷售和服務體系。其中瑞士表的設計思想對于其它奢侈品營銷非常有借鑒意義。在世界流行風潮變幻無常的時代，瑞士表采取了中高低端全面覆蓋式的策略，以中低端去應合時尚風潮，用高端產(chǎn)品如歐米茄和雷達等產(chǎn)品來堅持自己的“性格”，這種“性格”就是其對于奢侈品的理解：作為奢侈類的消費品，世界上所有的消費者的喜好并沒有太大差異，在消費奢侈類產(chǎn)品的過程中，各國消費者的文化差異、生活習慣的差異表現(xiàn)并不明顯。一位消費心理專家解釋了這種“性格”成功的必然性：“其實消費者并不知道自己想要什么，他們的選擇是隨時受到外界影響的。但在這種影響中，他們又總是特別迷戀某種長期保持自己風格不變的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品往往具有品牌震撼力�！�

　　1設計

　　★對于制表業(yè)來說，手表的外觀是其區(qū)別其它品牌的標志，也是其成為消費者選購時所要考慮的主要因素。研究表明，手表的外觀設計在消費者決定購買的因素中排在第二。商家在把奢侈品賣給消費品的同時，也將其代表的文化和理念傳達給了消費者，因此，設計是其營銷中最初的一環(huán)也是重要的一環(huán)。

　　★歐米茄和雷達同屬于世界最大制表集團SWATCH旗下，SWATCH有十八個品牌，有高檔的奢侈類的品牌，也有中檔奢侈類品牌，另外還有一些流行品牌。集團的策略是覆蓋所有的檔次，但每一個品牌都有自己獨特的個性，雖然在一個定位上有幾個品牌，但他們都強調自己的設計風格絕不與人雷同。

　　★在設計風格上，歐米茄與浪琴有些相似，但是把他們擺在一起，就可以看出他們是完全不一樣的風格。雷達表更具個性，在眾多的品牌中，雷達表的設計可以一下子分辨出來。最值得一提的是，歐米茄和雷達都保持了設計理念的一貫性。

　　歐米茄融合了傳統(tǒng)和現(xiàn)代的風格。歐米茄沒有一款全新設計的手表，歐米茄的設計者認為，許多消費者喜歡這個品牌是喜歡這個品牌的傳統(tǒng)。如果改變了，就會破壞歐米茄在消費者心目中的形象。在設計過程中，設計師常常是回到博物館，去研究歐米茄以前成功的設計。事實上，現(xiàn)在歐米茄的新款手表準確地說應該是歷史成功的現(xiàn)代翻版。其設計講究歷史的一脈相承，融和了過去的風格。

　　另外，奢侈品的價格不菲，人們對它的期待是經(jīng)久耐用。消費者購買一塊手表可能會用一輩子，甚至可能是幾輩子。過了很久都值得珍藏，都很合用。因此這種產(chǎn)品的設計就不能太花哨，太時尚。反之就難以保持其長久的生命力。在設計中著力打造一種恒遠的經(jīng)典的東西是瑞士名表一直以來所秉承的。

　　以雷達表為例，雷達的設計一般是簡單大方，主要是黑白兩色。表盤上幾乎只有幾個簡單的數(shù)字，甚至連刻度都沒有，其設計倡導一種“簡單就是美的觀念”。另外，雷達表還追求其材質的獨特，雷達表有一句名言：追求恒久的美麗。美麗是指設計，恒久是指材質。雷達表在設計中追求不易磨損的材質，力求使雷達表在用了很久很久以后還是跟新的一樣。從1962年第一塊不易磨損的雷達表誕生以后，雷達就一直堅持這樣的設計理念。雷達表率先采用了所謂的“未來”材質，比如高科技陶瓷、藍寶石水晶、鈦金屬等。

　　為了打造“永不磨損”的品質，雷達還對材質硬度的追求永不止息，鉆石是世界上最硬的物質。雷達表高科技陶是硬度達到2200。去年發(fā)行的一款表材料的硬度是3500。雷達還正在不斷地接近硬度最高值。

　　★奢侈品區(qū)別于流行消費品最大特點在于他的全球性，即全世界人們對奢侈的追求都是一樣的，正如世界上所有人都喜歡名牌服裝，喜歡奔馳車，喜歡鉆石一樣。作為奢侈類的消費品，世界上所有的消費者的喜好并沒有太大差異，在消費奢侈類產(chǎn)品的過程中，各國消費者的文化差異、生活習慣的差異表現(xiàn)的并不明顯。因此，作為奢侈品的瑞士名表在設計上保持了統(tǒng)一性和一貫性，這也是其全球統(tǒng)一形象的需要，針對不同的市場做不同的設計就會使品牌所傳遞的形象不一致。名表歐米茄和雷達的設計均是如此，不會為某一個市場專門做某一個設計。在設計中保持了自己的個性，只是針對不同的地區(qū)作一些微調，比如亞洲人手腕細就把表帶設計短些細些，歐洲人就長些粗些。

　　2終端

　　★據(jù)了解，國內(nèi)手表企業(yè)80年代以前一度曾是各個省市的納稅大戶，但無一例外是國有企業(yè)。九十年代以后，隨著價廉物美的時英表的沖擊和國有企業(yè)的日益衰落，國產(chǎn)手表企業(yè)紛紛破產(chǎn)、改制。原來知名的品牌也漸漸隕落了。

　　近幾年，飛亞達、羅西尼等新興企業(yè)采用進口機芯開始打造國產(chǎn)的名牌。尤其是羅西尼在央視黃金時段的廣告攻勢曾使其迅速成長為國產(chǎn)手表銷量第一。但由于缺乏歷史的積淀，加上瑞士品牌在國內(nèi)消費者心中根深蒂固的名表形象。國產(chǎn)品牌很難擠進高檔表的行列，也很難在奢侈品市場上分得一杯羹。

　　★在全球來看，五六十年代是瑞士表的輝煌期。70年代以后，在世界范圍內(nèi)，時英表的流行使機械表開始沒落。80年代，瑞士表走到了低谷，這時候，國內(nèi)鐘表行業(yè)國有企業(yè)也開始走下坡路�，F(xiàn)在羅西尼，依波實力太小加上體制上的原因沒有及時抓住機會。歐米茄母公司SWATCH集團及時調整全球策略，開發(fā)出時尚表斯沃奇抵制日本時英在中低檔市場上的進攻，同時不放棄高檔市場。如今手表的計時性被淡化了，高檔表又重拾江山，瑞士表便成了奢侈品中名表的代表。其全球銷售早就輕車熟路。

　　★從高檔手表零售量實現(xiàn)情況來看，1萬至2萬元占67.36%，2萬至3萬元占23.44%，3萬元以上占9.20%。以歐米茄為例，其產(chǎn)品價格從一萬元到幾十萬元不等。但在中國的專賣店里價格是1萬至5萬元的居多，3萬至5萬元賣得最好。也就是歐米茄實際占據(jù)了高檔手表中的中高檔。

　　歐米茄通過大量的專業(yè)調查，了解富有人群的消費習慣和消費心理。歐米茄將目標消費群鎖定于年齡在25歲～50歲，事業(yè)上成功，有文化知識底蘊但不事張揚，主要是擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營者和外企高級管理人員。這部分人自己消費的手表價格一般在2萬～5萬元。購買者收入在月薪10000元以上。歐米茄研究發(fā)現(xiàn)，由于中國奢侈品的消費者追求奢華的同時，也講求實惠，幾十萬元的手表在中國的市場并不大，偶爾售出的一般不是自己佩戴。

　　另外，并非所有的富有階層都喜歡消費像歐米茄這樣的奢侈品牌。歐米茄的研究人士發(fā)現(xiàn)，在富有階層中，IT人士大多喜歡簡約的生活方式，極少熱衷于這樣的奢侈品牌。因此，歐米茄的消費者除了收入可觀外，還是一些追求時尚，樂于享受的人群。追求時尚的人群又分為好幾種，有的人喜歡名牌的本身，而有些人則喜歡名牌所代表的精準和實用。把消費者分析透了之后，每一款手表在設計、生產(chǎn)的時候就會有一個目標，針對自己的目標消費群進行設計和生產(chǎn)。

　　除此之外，給終端消費者直接傳達產(chǎn)品信息的歐米茄專賣店，為了達到世界規(guī)模的銷售網(wǎng)，首先與各國的總代理商協(xié)議設立歐米茄產(chǎn)品的高級專賣店。歐米茄總公司統(tǒng)籌規(guī)劃銷售店的設計、整修、建筑幾乎都是一定的模式。針對歐米茄公司的商品經(jīng)營服務部，研究設計如金庫、裝飾架、門的把手、煙灰缸到照明等等，力求使銷售店的所有形象與歐米茄總公司的形象完全一致。展示櫥窗的裝飾，都沿襲歐米茄傳統(tǒng)的風格。

　　★在中國，大部分瑞士手表還沒有自己的自營店，都是通過代理和合作的方式進入中國市場。歐米茄采取的方式是廣泛布點，有所側重。歐米茄有200家特約零售，這些特約零售點有四個檔次，第一類是旗艦店，店的面積在80平方米以上，設在大城市的一類商業(yè)街區(qū)的高檔商場或免稅商場。旗艦店的表的種類齊全，除了賣表還有歐米茄品牌的珠寶。目前，國內(nèi)的歐米茄的旗艦店已有五家。第二類是專賣專修店，在高檔商場中設立獨立區(qū)域，一般在40平方米左右，形成店中店，但歐米茄系列手表在這里并不全，這種店都設有維修點。第三類是高級專柜，設在商場中，是一個用玻璃相對隔開的半封閉區(qū)域；第四種就是柜臺，也就是在商場的手表專柜中占有一段柜臺。

　　★歐米茄的研究機構發(fā)現(xiàn)，店面裝修顏色和風格在消費者決定購買起了很大的作用。因此，歐米茄在店面裝修上突出自身的特點。在中國，歐米茄在一、二、三類零售店的裝修風格多統(tǒng)一為紅色為主，陳設、燈箱的設計也以紅色和白色居多，突出其熱情、典雅的品牌風格。讓人一看到就是歐米茄的店。

　　在歐米茄的四類零售點中，旗艦店一般設在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的省會城市，如北京有一家，上海有兩家，沈陽有一家。但也不完全如此，還要考慮代理商的實力，寧波和大連各有一家旗艦店，一是基于這兩個地區(qū)商業(yè)繁榮，另一個重要因素就是合作方實力較強。另外，東北地區(qū)是手表的消費重要城市，是世界名表甚至是國產(chǎn)品牌的必爭之地。因此，歐米茄在沈陽、大連各設一個旗艦店。

　　歐米茄的二類店除了省會城市外，多集中于沿海經(jīng)濟發(fā)達的城市如深圳、珠海、青島、大連等。其合作方是當?shù)貙嵙�較強的商業(yè)企業(yè)，商場是該城市定位中高檔的商場。如在北京，燕莎、賽特都設有歐米茄的專賣專修店。而高級專柜則普遍見于大多數(shù)中高檔商場中。因為這些商場的目標消費群多是城市中的富有階層。如在大連，大連商場的目標消費群主要是工薪階層就沒有歐米茄的專柜。

　　★奢侈品與流行消費品不同，在與代理商和合作方的關系上，奢侈品常常掌握著市場的主動權。在選擇和作方或代理商時，歐米茄除了考慮其商場的位置，該商業(yè)企業(yè)的資金實力，業(yè)績情況，還有合作方的服務和經(jīng)營風格，了解其是不是曾經(jīng)經(jīng)營過奢侈品，有沒有既定客戶群，如果其客戶群主要是消費名表、珠寶、古玩等奢侈品的合作方，則會給予優(yōu)先考慮。

　　3推廣

　　★瑞士表進入中國的有上百種品牌。但人們耳熟能詳?shù)钠放茀s屈指可數(shù)。這與進口品牌的廣告宣傳有很直接的關系。歐米茄品牌之所以根植于中國百姓心中，與其不遺余力地進行品牌宣傳有著不可分割的聯(lián)系。據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對全國400種平面媒體長期監(jiān)測結果表明：歐米茄每年在內(nèi)地平面媒體的廣告投放占手表品牌廣告投放的25%左右。

　　★歐米茄的廣告手段幾乎盡人皆知，除了啟用形象代言人外，就是贊助國際賽事。事實上，歐米茄并非盲目宣傳。其根據(jù)不同的目標消費者而形成了不同的市場推廣手段和廣告策略。

　　除了全球統(tǒng)一形象以外，歐米茄的宣傳活動是把國際宣傳、國內(nèi)宣傳、地域宣傳分開。國際宣傳由總公司規(guī)劃，刊登在《生活》、《時代》、《新聞周刊》、《巴黎周刊》等國際性雜志上，并且把同樣的主題送到各國的代理商，在各國做宣傳；國內(nèi)宣傳活動又擴展到國內(nèi)各市場。其實，對宣傳來說，更加具有普及性的是地域性的宣傳活動。

　　★選擇形象代言人是歐米茄市場推廣的慣用作法。但其形象代言人的選擇并不是盲目的。根據(jù)每一款手表的不同，選擇不同的形象代言人。同時，根據(jù)各個地區(qū)消費偏好，宣傳活動也有所不同。

　　以運動款為例，其中男款手表，將訴求對象鎖定于一些四十歲左右的成功人士時，其代言人是舒馬赫。而其推廣目標為年輕人時，其形象代言人就成了波波夫。而女款手表則相應啟用安那庫尼科娃。不同的形象代言人，不同的活動，針對不同的客戶。邀請的嘉賓就不同，投放的媒體也不同。比如，波波夫為形象代言人的活動一般與體育有關。邀請的嘉賓往往是熱愛體育，關注國際賽事的成功人士。同時，投入的媒體也多是平面體育媒體或是電視媒體中的體育節(jié)目。還有就是成功男士關注較多的媒體。

　　歐米茄星座系列的手表在中國所做的推廣活動也頗具代表性。星座系列國內(nèi)啟用的形象代言人是任賢齊。之所以用任賢齊作為形象代言人是基于任賢齊健康時尚的形象。在這一場走秀中，地點選擇在游泳池邊。女模特身著泳裝，佩戴星座女款表，突出其潛水的特點。而任賢齊則著正裝佩戴星座男款表。這樣的秀一舉多得，全面的傳達了星座表的功能性———無論男女，休閑和正裝都可佩戴。

　　★歐米茄并非所有的產(chǎn)品都有形象代言人，也有例外。例如歐米茄開發(fā)的一款同軸擒縱機芯，其機芯具有獨特的創(chuàng)新，同時也創(chuàng)了精準的記錄。這一款手表為了突出其機芯的獨特，在所有宣傳資料中，不是形象代言人腕上的手表，而是一個裸露的機芯。在推廣時，也是采用一種通過對客戶的對話和交流的形式，邀請一些技術性的人士來表達這款手表技術性的一面。

　　除了不同系列的差異化的推廣。歐米茄還會根據(jù)不同地區(qū)的喜好在推廣策略上有所不同。推不同產(chǎn)品時對不同市場有側重。例如，北京人的消費習慣一般追求精確、實用、含而不露的風格。而碟飛系列的同軸擒縱機芯表正符合北京人的喜好，因此，這種表在北京的推廣力度大于其它地區(qū)。而上海人對流行和時尚較敏感，以任賢齊作形象代言人的水陸兩用的星座手表就首先在上海推出。

　　★奢侈品的銷售要研究市場也要尊重市場的選擇。一般一種新款都是從歐美流行到了國內(nèi)都是從南方到北方。比如運動款一開始在全國的銷售都不好。后來開始在南方流行，然后北方也開始喜歡這種款式。抓住這個規(guī)律，在廣告策略方面有一些相應的調整，廣告投放上要契合當?shù)氐娘L格，在賣得好的地區(qū)加大投放力度，同時在薄弱地區(qū)也要有季節(jié)性的調整。